Ostatnio w internecie znalazłem dobry artykuł dotyczący negocjacji… potem poznałem Jacka, który jest autorem e-booka na ten temat i prowadzi swojego bloga. Poprosiłem Go aby przygotował coś dla nas na temat negocjacji. Jeśli w tym się specjalizuje, to zapewne lepiej cały temat ujmie niż ja 🙂 Zachęcam do przeczytania.

=====

Artykuł ten napisałem po tym, jak czytelnicy mojego bloga jaknegocjowac.com.pl zaczęli zwracać się do mnie z prośbą o porady z zakresu technik negocjacji przy zakupie nieruchomości na rynku pierwotnym.

To zdecydowanie nie jest poradnik o tym jak kupić mieszkanie (jak przeglądać ogłoszenia, jak wybrać konkretną nieruchomość dobrą do celów mieszkaniowych czy inwestycyjnych, itp.), ale jest to artykuł, który z pewnością podniesie Twoje kompetencje w dziedzinie negocjacji i to nie tylko z dweloperem, ale w każdej innej sytuacji życiowej czy biznesowej.

Zakup mieszkania to bardzo poważna sprawa, ponieważ wiąże się z wydatkiem dużej kwoty, często sfinansowanej kredytem hipotecznym, a także dlatego, że, z bardzo małymi wyjątkami, takiego zakupu dokonuje się rzadko, przeciętnie 1 czy 2 razy w życiu.

Rzadkość z jaką realizujemy takie transakcje wcale nie sprzyja nam w trenowaniu negocjacji ceny mieszkania i warunków umowy, bo mamy ku temu niewiele okazji i dlatego postaram się jak najlepiej przybliżyć Ci strategie i techniki negocjacji jakich użycie możesz zaplanować na spotkanie z deweloperem.

Jeśli masz opory przed podjęciem takich negocjacji – co jest zrozumiałe, jeśli masz małe doświadczenie w negocjacjach i obawiasz się porażki, czy kompromitacji – to pamiętaj, że:

– To, że starasz się kupić mieszkanie na jak najbardziej korzystnych warunkach nie jest niczym negatywnym. Deweloper chce dokładnie tego samego dla siebie.

– Deweloper spodziewa się, że część potencjalnych nabywców będzie negocjować, więc ujął już odpowiedni margines w cenie, by dać pod Twoim naciskiem zniżkę, dzięki czemu będziesz miał satysfakcję, że kupiłeś taniej, a on i tak na tym zarobi.

– Nie traktuj negocjacji jak jakiejś walki, a po prostu jako drogę do porozumienia. Zwróć uwagę na inne kultury (np. Turcja), gdzie wręcz wypada się targować, a im mocniej naciskasz sprzedawcę, tym większy zyskujesz u niego szacunek. W biznesie, nawet w polskiej kulturze, często buduje się w ten sposób dobrą relację między stronami, gdyż dobry negocjator zawsze będzie postrzegany jako profesjonalista.

…a zatem do rzeczy. Chciałbym wyjaśnić Ci poszczególne kroki typowego procesu negocjacji dla większych i skomplikowanych negocjacji. Celowo nie podkreślam, że dla negocjacji z deweloperem, ponieważ schemat ten jest całkiem uniwersalny, a ja jedynie „dostrajam” go na potrzeby dzisiejszego tematu.

Oto ten schemat:

1. Przygotowania do procesu negocjacji (rozpoznanie, zdefiniowanie celu, opracowanie strategii)
2. Przygotowania do rozmowy negocjacyjnej (jak zbudować siłę negocjacyjną i dobrać formę i styl)
3. Negocjowanie
4. Zamknięcie transakcji
5. Wdrożenie ustaleń
6. Kontrola powdrożeniowa i ewentualna korekta.

Jeśli przypomina Ci to nieco schemat zarządzania projektami, to masz bardzo poprawne skojarzanie – te schematy są do siebie podobne, choć ich realizacja wymaga innych kompetencji.

Krok 1: Przygotowania

Po pierwsze musisz mieć świadomość jakiego rodzaju negocjacje będziesz prowadzić, bo wtedy będziesz mógł się odpowiednio przygotować.

W praktyce najczęściej mamy do czynienia z trzema rodzajami negocjacji: pozycyjne, problemowe, pakietowe. Ich definicje znajdziesz na moim blogu. Tutaj podpowiem Ci, że przy kupnie nowego mieszkania powinieneś skupić się nie na negocjacji samej ceny, ale na maksymalizacji wartości, czyli kupieniu jak najwięcej za daną cenę. Zwykle, z deweloperem można negocjować dodatki w postaci wykończenia mieszkania w cenie, dodatków w postaci komórki lokatorskiej, miejsca postojowego (lepszych w tej samej cenie, lub zniżek za ich dokupienie), itp.

Po drugie, musisz zdefiniować swój cel i nigdy o nim nie zapominać podczas negocjacji. Musisz wiedzieć, czy kupujesz mieszkanie dla siebie, czy na wynajem, albo na szybkie odsprzedanie.

Konkretnie zdefiniowany cel pozwoli Ci przemyśleć i zdecydować co dla Ciebie jest najważniejsze, czyli, czy będzie to najniższa cena, dobra lokalizacja, poziom wykończenia mieszkania, infrastruktura, dodatki, jego wielkość i liczba pokoi, itd.

Weryfikując powyższe aspekty stworzysz sobie strategię działania, w oparciu o którą będziesz podejmować odpowiednie decyzje.

Krok 2: Przygotowania do rozmowy negocjacyjnej

Ten krok to, po pierwsze budowa siły negocjacyjnej.

Po krótce, polega to na zebraniu maksimum informacji o Twojej sytuacji, sposobie finansowania zakupu i możliwościach jego modyfikacji, a także informacji o deweloperze i samej inwestycji.

Polecam Ci mój wyczerpujący artykuł w tym temacie: Zbuduj swoją siłę negocjacyjną.

O Twojej sile negocjacyjnej oraz motywacji będzie także decydować BATNA, czyli plan B na wypadek, gdyby prowadzone przez Ciebie negocjacje nie pozwalały Ci na osiągnięcie planowanego poziomu, np. maksymalnej ceny, czy innych warunków które ustaliłeś jako Twój próg opłacalności.

Pamiętaj, nigdy nie warto kupować czegokolwiek za każdą cenę, a uchronić Cię przed tym ma właśnie plan B, czyli negocjacyjna BATNA.

Siła negocjacyjna przejawia się także w cierpliwości – jeśli jesteś dobrze przygotowany, to nie wpadniesz w panikę i nie zaczniesz podejmować nieracjonalnych decyzji. O ile przy zakupie mieszkania dla siebie pewne emocjonalne decyzje można sobie wybaczyć, o tyle w przypadku zakupu inwestycyjnego takie zachowanie jest absolutnie niedopuszczalne. Przygotuj się dobrze, zbuduj swoją siłę negocjacyjną, a unikniesz wielu takich pomyłek.

Po drugie, zdecyduj w jakim stylu chcesz prowadzić negocjacje. Osobiście polecam Ci negocjacje win-win, czyli wygrana-wygrana. Są to takie negocjacje, gdzie strony nie walczą ze sobą i nie pokonują się, a w zamian dochodzą do konsensusu i zawierają transakcję, z której obie są zadowolone. Nikt potem nie czuje się „wykiwany” i nikt nie ma wyrzutów sumienia, że postąpił nieetycznie. Co więcej, na przyszłość pozostają dobre relacje, które mogą się jeszcze przydać przy kolejnej transakcji lub przy rozwiązywaniu reklamacji.

W pełnej wersji artykułu wspominam tutaj jeszcze o wyborze miejsca negocjacji, ale to już ma nieco mniejsze znaczenia a wybór jest bardzo ograniczony, więc pozwolisz, że przejdę dalej.

Krok 3: Negocjowanie

Jeśli dobrze się przygotujesz, to ten etap pójdzie Ci łatwo. Naprawdę.

Tuż przed przypomnij sobie swoje cele i strategię, pamiętaj o nich w trakcie negocjowania. Przypomnij sobie także najważniejsze informacje o inwestycji i deweloperze, które do tej pory zgromadziłeś.

Zanim podejmiesz negocjacje, dobrze by było poznać co najmniej kilka popularnych technik negocjacyjnych, by zwiększyć swoją skuteczność, ale także uodpornić się na stosowanie ich przez dewelopera. Poznasz je na moim blogu.

Krok 4: Zamknięcie negocjacji

To ważny moment. Koniecznie go sformalizuj, nawet jeśli nie możesz w tym momencie podpisać umowy, to spisz na papierze ustalenia i podpiszcie je obustronnie.

Krok 5: Wdrożenie ustaleń

Teraz pozostaje podpisanie umowy, jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, dokonanie przelewu i odbiór zakupionej nieruchomości (pamiętaj o jej dokładnej weryfikacji, zwłaszcza od strony technicznej). Wszystkie te elementy są bardzo ważne.

Krok 6: Kontrola wdrożenia

W większości załatwiasz to podczas odbioru technicznego, podczas którego umawiasz się z deweloperem na likwidację wad, o ile te wystąpiły.

Pamiętaj jednak by bacznie przyglądać się nieruchomości w okresie gwarancji, gdyż niektóre wady ujawniają się po pewnym czasie i warto w porę zareagować, by nie płacić za ich usuwanie i ewentualnie, gdy wady okażą się rażące, doprowadzić do obniżenia wartości nabytej nieruchomości. To bardzo ważne zwłaszcza w aspekcie inwestycyjnym.

Zapraszam Cię do zapoznania się z pełną wersją artykułu…[ http://jaknegocjowac.com.pl/nieruchomosci-rynek-pierwotny-negocjacje-z-deweloperem-zakup-nowego-mieszkania/ ]

Jacek Rafał