Jeśli występują opóźnienia przy sprzedaży nieruchomości, narażamy się na koszty w postaci raty kredytowej i czynszu za mieszkanie. Czy istnieje inny sposób na ich uniknięcie oprócz szybkiej sprzedaży?
Pierwsza możliwość jest taka, że w oczekiwaniu na klienta docelowego możesz spróbować wynająć to mieszkanie, przy czym musisz się liczyć z tym, że najemcy mogą je trochę zniszczyć.
Czasami łatwiej jest sprzedać mieszkanie z najemcami jako tak zwaną „gotową maszynkę do zarabiania pieniędzy”, czyli jako kompletny produkt inwestycyjny, który sprzedasz innemu zainteresowanemu inwestorowi.
Aby uniknąć opóźnienia – najlepszym sposobem na szybką sprzedaż jest obniżenie ceny tak, aby dorównała do cen rynkowych lub też obniżenie jej do takiego poziomu, aby zrównała się z cenami nieruchomości wyremontowanych (czyli innych mieszkań z flipów).
Jest także kilka innych sposobów na wsparcie lub przyspieszenie sprzedaży mieszkania. Należą do nich pewne zabiegi psychologiczne: możesz na przykład po każdym spotkaniu wręczać klientowi wydrukowane zdjęcia Twojej nieruchomości, aby mógł wracać do nich pamięcią i coraz bardziej przekonywać się do zakupu. Pamiętaj też, aby zrobić listę zainteresowanych osób, które oglądały Twoje mieszkanie, i dzwonić do nich przynajmniej raz w tygodniu z zapytaniem, czy już się zdecydowały na zakup. Zaprzestań telefonów dopiero wtedy, aż wyraźnie usłyszysz, że dana osoba nie jest zainteresowana Twoją nieruchomością. Nie przejmuj się tym, że będziesz odebrany jako ktoś natarczywy. Dopóki klient wyraźnie Ci nie powie, że kończy z Tobą rozmowy i wszelkie negocjacje, dopóty masz prawo wracać do niego ze swoją ofertą. Pamiętaj, że około 50 proc. transakcji nie dochodzi do skutku właśnie z tego powodu, że osoba sprzedająca okazała się mało konkretna i nie próbowała aktywnie dążyć do finalizacji sprzedaży.
Czy można wyróżnić jakieś kolejne etapy w procesie sprzedaży nieruchomości?
Zdecydowanie tak. Pierwszy etap to stworzenie oferty (treści ogłoszenia) i wykonanie odpowiednich zdjęć, które mają na celu przyciągnięcie uwagi przyszłego nabywcy, zaintrygowanie, wzbudzenie ciekawości. Drugi etap to analiza, weryfikacja naszej oferty i tego, czy zachęca kupujących do odwiedzania nieruchomości. Na kolejnym, trzecim etapie, weryfikujemy cenę oraz to, czy czasami nie blokuje nam ona sprzedaży, gdyż jest zbyt wysoka.
Kiedy dochodzimy do momentu, w którym obserwujemy zainteresowanie mieszkaniem, kiedy rozdzwaniają się telefony, wtedy naszym zadaniem jest, podczas krótkiej prezentacji telefonicznej, zachęcić odpowiednio potencjalnego kupca do obejrzenia naszej nieruchomości. Na tym etapie warto przemyśleć treści, które przekażesz przy pierwszym kontakcie. Jakich użyjesz argumentów? Na co zwrócisz szczególną uwagę klienta? Czym go przekonasz, że warto zapoznać się z Twoją ofertą.
Kolejny etap to prezentacja mieszkania.
Tutaj, podobnie jak przy pierwszej rozmowie telefonicznej, ważne jest, na czym się skupisz, czy będziesz w stanie w umiejętny sposób opowiedzieć o zaletach Twojej nieruchomości. W przedostatnim etapie procesu sprzedaży sprawdzisz swoją umiejętność negocjacji i pokonywania ewentualnych obiekcji ze strony klienta.Te umiejętności trzeba nieprzerwanie szlifować i doprowadzić do perfekcji.
Ostatnim etapem sprzedaży jest jakże przyjemna finalizacja transakcji, lecz w tym momencie trzeba wykazać się umiejętnością „domykania” sprzedaży. Szczerze zachęcam do nieustannego szkolenia się, poszerzania wiedzy, kształcenia i rozwijania umiejętności na każdym z wymienionych tu etapów.
Zdecydowałam się na sprzedaż mieszkania. Jaką strategię przyjąć odnośnie ostatecznej ceny nieruchomości podanej w ogłoszeniu?
Kiedy wyznaczasz cenę ofertową, zawsze zostaw sobie pewien margines na negocjacje cenowe. Warto wystawić mieszkanie za cenę nieco wyższą niż ta, którą chcesz ostatecznie uzyskać. Na przykład jeśli chcesz sprzedać mieszkanie za 220 tys. zł, wystaw je za 250 tys. i obserwuj, jaka jest reakcja, a potem co tydzień lub co dwa tygodnie obniżaj cenę o 10 tys. zł. W ten sposób szybko osiągniesz taki próg cenowy, przy którym rozpoczną się telefony od klientów.
Skąd mam wiedzieć, czy cena jest na właściwym poziomie i wystarczy tylko poczekać na kupca, czy też opuszczać cenę dalej?
Jest to prostsze, niż się wydaje. Zakładamy oczywiście, że od początku przeszłaś konsekwentnie przez cały proces, czyli zbadałaś rynek, inwestujesz w mieście, gdzie ruch na rynku nieruchomości jest wystarczająco duży, gdzie ludzie mają pracę i tworzą popyt na pięknie przygotowane mieszkania, o jakich tu mówimy. Do tego masz dobrze wyremontowaną, atrakcyjną nieruchomość w dobrej lokalizacji i w zadbanym budynku, do której sama jesteś przekonana. Czyli nie mówimy tu o wciskaniu ludziom jakichś zaledwie odświeżonych bubli, tylko o mieszkaniu takim, jakie przygotowują uczestnicy WIWN®. A do tego dysponujesz dobrze skonstruowaną ofertą, czyli wystawiłaś mieszkanie na kilku popularnych portalach z porządnym opisem i ładnymi zdjęciami.
W takiej sytuacji najlepszym wyznacznikiem ceny jest zainteresowanie na rynku. Jeśli ludzie nie dzwonią, cena jest za wysoka. Kiedy zaczynają dzwonić, oznacza to, że rynek przyjął Twoją ofertą i jest już zainteresowanie.
Wtedy cierpliwie czekaj. Jeśli odbierasz już dwa telefony w tygodniu, to wystarczy. Jeśli masz telefon co dwa dni, to jest już bardzo dobrze!Teraz trzeba tylko wytrzymać. Szybko pojawi się nabywca.
Co zrobić, jeśli po dłuższym czasie wciąż nie mogę sprzedać nieruchomości?
Po pierwsze postaraj się doszlifować wszystkie etapy opisane w odpowiedzi na jedno z poprzednich pytań. Po drugie, zastanów się, czy nie mogłabyś na przykład wynająć tego mieszkania na jakiś czas, aby przynajmniej pokryć koszty jego eksploatacji albo sprzedać je jako gotową, już zarabiającą inwestycję, która już znalazła chętnego najemcę.
Powiem nieskromnie, że jeśli zastosowałaś wszystkie moje wytyczne, które przekazuję uczestnikom szkolenia w ramach Najskuteczniejszej Strategii Inwestowania w Nieruchomości, raczej nie powinnaś mieć problemów ze sprzedażą nieruchomości. Takie sytuacje po prostu się nie zdarzają. A dlaczego? Ponieważ uczę tego, jak już w dniu zakupu nieruchomości, wiedzieć, ile zarobisz. Jeśli poznasz rynek i zrobisz piękne mieszkanie w atrakcyjnej cenie, jak mogłoby ono nie znaleźć nabywcy?
Jeżeli kompletnie nie ma ruchu, jest jeszcze jeden zabieg, który możesz wykonać. Eksperymentalnie obniż cenę bardzo znacząco. Powiedzmy, że chcesz sprzedać mieszkanie za 200 tys. złotych. Zaczynasz od 225 tys. złotych i nikt nie dzwoni. Obniżasz do 210 tys. i dalej nie ma ruchu. A co stanie się, jeśli na chwilę obniżysz cenę do 170 tys. zł? Zawsze możesz wtedy powiedzieć, że to błąd – że mieszkanie tak naprawdę jest za 200 tys. Z mojego doświadczenia, może się wtedy okazać, że ludzie i tak będą chcieli przyjść na prezentacje. A kiedy już zobaczą wysoki standard, być może przekonają się do niego.
Artykuł został wykorzystany z 17 numeru Strefy Nieruchomości
Zobacz koniecznie:
Brak komentarzy